Os profissionais mosca branca representam apenas 16% da população economicamente ativa e, por suas características no atendimento, podem fazer a diferença, já que seu desempenho pode gerar incremento de mais de 20% nas vendas.

Fonte: Correio da Bahia, por Victor Longo.

Você já viu uma mosca branca voando por aí? Muito provavelmente, sua resposta será não. E, possivelmente, se surpreenderá ao saber que os empregadores baianos estão em busca dessas tais moscas para ocupar uma das milhares de vagas temporárias que devem surgir no comércio até janeiro de 2014.

Mas, calma, não fique preocupado, não estamos falando do inseto, mas sim de pessoas. Assim chamadas por serem consideradas “espécimes raras”, as moscas brancas são pessoas com perfil de excelentes vendedores e características bem específicas.

Um estudo recém divulgado pela empresa especializada em gerenciamento estratégico Arquitetura Humana, realizado com mais de mil profissionais de vendas, fez um raio-x das principais características dessas tais moscas brancas. São elas: extroversão, informalidade e iniciativa.

O levantamento mostrou também que os vendedores com esse perfil têm os melhores resultados e vendem até 22% a mais que profissionais com outras habilidades.

Segundo dados da Câmara de Dirigentes Lojistas da capital (CDL Salvador), as contratações temporárias para o comércio de Salvador e Região Metropolitana devem chegar a 6 mil até janeiro.

Por isso, o CORREIO ouviu os executivos que “capturam moscas brancas” para essas vagas. A depender do desempenho do comércio, o índice de temporários que são efetivados pode chegar a 25%, o que significa que um a cada quatro temporários contratados deve começar o ano novo de carteira assinada. Com as contratações, a expectativa é que as vendas de fim de ano cresçam 3% em relação ao mesmo período de 2012.

O presidente da CDL Salvador, Geraldo Cordeiro, destacou a iniciativa como característica principal dos profissionais que acabam sendo efetivados.
“O ideal é aquele funcionário que tem iniciativa e interesse, que procura conhecer melhor o produto que vende para tirar as dúvidas do consumidor, por exemplo”, explicou “É importante que ele seja dedicado, responsável e tenha vontade de aprender”. No competitivo ambiente do varejo, o desempenho dos funcionários nas vendas também conta na hora de efetivá-lo.

Sobre a informalidade, Cordeiro destaca que essa é uma característica típica do baiano, que pode ser aproveitada positivamente, mas exige cuidados. “Na hora do atendimento, é bom ter esse jeito baiano de receber e de falar com as pessoas. O baiano chega com mais facilidade, conversa, é mais aberto, e isso faz diferença”, explicou.

Mas, atenção, nada de cometer excessos. “Também não pode ser informal demais. É importante ter responsabilidade com os horários, obedecer as regras da empresa, e não tratar os clientes com informalidade exagerada”, adverte. “Hoje, todas as empresas têm carência de gente para trabalhar com profissionalismo, dedicação, responsabilidade, interesse e com conhecimento daquilo que faz.”

Por sua vez, o diretor da rede de calçados baiana Leão de Ouro, Felipe Sica, destacou o dinamismo. “O vendedor precisa ter um dinamismo grande. Tem que ser ambicioso, ter força de vontade e interesse em crescer dentro da empresa, mas, principalmente, o dinamismo”, disse. Para ele, o comportamento e a postura do vendedor é tão importante que conta até mais que o resultado pessoal em vendas.

“A venda vem em consequência da atitude. A gente observa os funcionários e percebe que ele tem potencial para crescer se ele tem boa vontade. Resultado não é o principal. É secundário em relação à atitude do profissional”, afirmou. “Não adianta vender muito mas ser péssimo para trabalhar em equipe, por exemplo. Acaba sendo um mau exemplo para os outros”.

Mosca branca
Quer saber com mais detalhes como “funciona” uma mosca branca? De acordo com a pesquisa da Arquitetura Humana, o grupo identificado como mosca branca é constituído por pessoas com comportamento mais individualista, dirigidas por seu próprio instinto e orientadas a resultados, com grande capacidade de articulação e habilidade no relacionamento social, senso de urgência acentuado e ritmo acelerado, com flexibilidade e propensão a assumir riscos.

Além disso, esse grupo é caracterizado pela forte influência que exerce sobre o ambiente de trabalho e pelo nível de energia acima da média. “Essas características são encontradas usualmente em apenas 16% da população economicamente ativa, o que faz com que esse capital humano seja um ativo capaz de diferenciar o desempenho de uma empresa varejista frente às demais, desde que, além de recrutar e selecionar, o portador dessa valiosa informação seja também capaz de utilizá-la para motivar e manter esse seleto grupo em seu time”, explica Elmano Nigri, presidente da Arquitetura Humana.

A estudante Thaiana Baqueiro, de 25 anos, conseguiu, em dezembro de 2010, uma vaga temporária na loja de roupas infantis Alphabeto, do Shopping Iguatemi. O trabalho, no entanto, tinha data para terminar: um mês depois, quando acabasse a movimentação típica do fim do ano. Ela ficou surpresa, porém, quando foi comunicada por seus superiores que seria contratada para ocupar o lugar da gerente de vendas do período.

“Disseram que tinham gostado muito do meu atendimento. Mesmo em comparação com pessoas que já trabalhavam na loja, tive o maior desempenho de todos. Que tinham gostado porque eu fazia tudo, eu estava ali sempre, aprendi a mexer no sistema rápido”, contou. Baqueiro também demonstrou interesse ao decorar o manual da loja, aprendendo sobre a história da marca e sobre os produtos vendidos.

No atendimento, ela revela que seu diferencial é tirar o foco do cliente, quando ele vem buscando um produto que não existe na loja, ou cujo tamanho procurado está em falta. “Eles entram com um foco, querendo algo específico, e eu busco substituir por algo que tenha na loja”, explica. “Muitos gostam do produto e acabam esquecendo o primeiro”.

No varejo, boa conduta é essencial para gestores
Para o consultor de Recursos Humanos do GBarbosa Ricardo Sousa, o passaporte para a contratação é a conduta do funcionário. “Como a maioria dos temporários é contratada para cargos que não exigem experiência anterior, é aproveitado aquele que tem compromisso em realizar as atividades de forma correta, interesse em aprender e aplicar o aprendizado da melhor forma possível”. Além disso, bom relacionamento, aptidão para trabalhar em equipe e zelo com os recursos disponibilizados para o trabalho também contam ponto a favor, segundo ele.

A operadora de caixa do GBarbosa da Avenida San Martin Renilza Santos, de 35 anos, acredita que perseverança é outra característica fundamental quando o assunto up grade na carteira de trabalho.  Ela conta que, mesmo sabendo que a empresa não estava contratando, demonstrou interesse em continuar, deixou o currículo e voltou outras vezes para procurar saber se havia alguma oportunidade. “Eu corri atrás e vim em busca disso. Minha gerente gostou do meu trabalho e deixei meu currículo com ela”. Após um mês de contrato temporário, foi efetivada em dezembro do ano passado.

Segundo Renilza, as características da sua personalidade atraíram seus gestores. “Gostaram do meu jeito de ser. Faço meu trabalho certo, gosto de tratar bem e dialogar muito com meus clientes. Geralmente, trato com um sorriso, converso, os deixo bem à vontade”, explicou. Ela também deu conselhos aos interessados em abocanhar uma das vagas. “Tem que entrar com toda a garra, com a expectativa de ficar. Não é ilusão: as empresas contratam em período de festa e quem tiver bom desempenho acaba ficando”.
A chefe de Renilza, a gerente de atendimento Ana Cláudia Miranda, de 28 anos, destacou o interesse e a disponibilidade da ‘mosca branca’ Renilza. “A gente sentiu desde o começo que ela é uma pessoa com quem podemos contar, que está disponível para o trabalho”, observou. “Tem boa conduta, se preocupa com o horário, tem agilidade”, elogiou.

Como detectar e reter o profissional ‘mosca branca’
Elmano Nigri, da Arquitetura Humana, destaca a importância de contratar a pessoa certa para determinado cargo e do gerenciamento estratégico de pessoas para a retenção de talentos. “Para cada sete pessoas, apenas uma tem o perfil do cargo. É necessário contar com o profissional que tenha o DNA de vendas na veia”, explica.

O gestor também tem forte influência sobre os resultados dos profissionais, porque ele é o responsável por questões como motivação da equipe. É importante que o superior lembre, diariamente, quais são os objetivos e metas do grupo, bem como a importância do profissional naquele ambiente.

O estabelecimento de uma comunicação assertiva também é responsabilidade do gestor para que seja criado um vínculo de confiança e alinhamento de expectativas. Além disso, é fundamental que o líder cuide de cada profissional de forma única, lembrando que cada um tem seus medos e anseios.

A Arquitetura Humana é uma empresa especializada em gerenciamento estratégico humano. Fundada em 1990, seus trabalhos traduzem a estratégia da organização em comportamentos necessários para atingir metas utilizando o potencial máximo de cada profissional. Comparam a necessidade da organização à sua realidade, possibilitando antecipar ações.